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Aufbau einer skalierbaren E-Commerce- und Omnichannel-Strategie
Herausforderung.
KoRo, eine schnell wachsende FMCG-Marke, stellte ihr Geschäftsmodell von Direct-to-consumer auf Omnichannel um. Mit zunehmender Komplexität und steigendem Margendruck mussten die Vertriebs- und Marketing Grundlagen neu ochestriert werden. Dabei standen drei Fragen im Fokus:
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Wie lässt sich eine neue Preisarchitektur über alle Vertriebskanäle und Länder hinweg aufbauen?
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Wie kann das Working-Capital-Management professionalisiert eingesetzt werden?
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Wie lassen sich E-Commerce- und Einzelhandelssrategie unter einem einheitlichen Vertriebs- und Marketingplan zusammenführen?
Ansatz.
Die Omnichannel Transformation wurde entlang von drei Fundamenten strukturiert: 1) Preisstrategie, 2) Working-Capital-Management und 3) E-Commerce- und Omnichannel-Strategie
1. Preisstrategie
Entwicklung einer Preisarchitektur, die Omnichannel-Implikationen, Kostenstrukturen und Markenpositionierung berücksichtigt. Einführung von wert-, wettbewerbs- und kostenbasierten Preislogiken, um Profitabilität in allen Regionen zu sichern. Aufbau von klaren Governance-Regeln für Promotionen und Rabatte, um Margenerosion zu vermeiden. Verknüpfung der Preisentscheidungen mit Umsatz- und Gewinnzielen.
2. Working-Capital Management
Verbesserung der Transparenz auf Produktebene, um Beschaffungsentscheidungen datenbasiert zu treffen. Einführung von Beschaffungsrichtlinien basierend auf Sell-through- und Kapitaleffizienz-Kennzahlen. Verknüpfung von Planung und Einkauf mit Vertriebskennzahlen zur Reduktion von Überbeständen und Kapitalbindung. Definition von Rollen und KPIs, um Working-Capital-Denken funktionsübergreifend in Entscheidungsprozesse einzubetten.
3. E-Commerce- und Omnichannel-Strategie
Strukturierung des Vertriebskanäle entlang strategischer Wachstumspfade: DTC, Marketplace Expansion und Einzelhandelspartnerschaften. Internationale Markteinführung gezielt über lokale Bestseller mit passender Preis- und Verpackungsstrategie. Harmonisierung von Content, Pricing und Versandlogik über Plattformen hinweg, um Effizienz zu steigern. Entwicklung eines funktionsübergreifenden Vertriebs-und Marketingplans zur Synchronisierung von Produkt-, Marketing- und Operations-Aktivitäten.
Ergebnisse.
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Etablierung einer Preisarchitektur, die Margenziele über Direct-to-Consumer und Einzelhandel hinweg sicherstellt.
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Reduktion des Umlaufvermögens durch kommerziell fundierte Einkaufs- und Planungsprozesse.
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Aufbau eines Omnichannel-Frameworks, das klare Kanalrollen, internationale Expansion und funktionsübergreifende Abstimmung ermöglicht.
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